瞄准最具潜力的市场
在这个世界经济被阴云笼罩的时期，亚太地区成为驱动全球润滑油需求增长的引擎，有数据显示，到2020年这一地区的润滑油需求在全球需求中的占比将超过50%。
亚太地区的引擎则是中国，这个正在崛起的经济体占据了亚太地区对润滑油需求增长的50%以上。这就意味着，在未来数年间，中国可能将取代美国成为全球最大的润滑油市场。
中国对润滑油的新增需求将来自各个领域。有预测称未来10年中国的机动车保有量将超过五亿，它显然将极大地推动消费者对润滑油的需求。工业润滑油的需求则将由与基础设施建设密切相关的采矿、建筑和钢铁等领域来驱动。从全球范围来看，中国仍将是基础设施建设规模最大的国家之一。
因此，几乎所有的润滑油企业都已将中国市场作为其全球战略的核心地带，作为全球领先的润滑油企业，壳牌自然也不例外。它的非常规天然气和润滑油业务在中国市场上表现良好，也促使公司开始有计划地在中国投入更多资源。
4月24日，壳牌集团宣布，壳牌项目与技术业务在中国正式启动，以加强壳牌在中国地区的技术服务和研发能力。由此，壳牌全球气化业务部、壳牌全球非常规气与煤层气中心搬到北京，壳牌全球润滑油技术中心之一也将在上海设立。领导这些新机构的是一个常驻中国的高级管理团队，Selda Gunsel博士便是其中一员。
8月16日，壳牌在天津市兴建了一个新的润滑油调配厂，向中国华北地区提供一系列润滑油产品，其年产能达三亿公升，最大年产能甚至达到五亿公升，预计2015年投入运营。这是壳牌在中国的第七个润滑油调配厂。壳牌在浙江乍浦和广东珠海都兴建了润滑油调配厂，并在珠海拥有润滑油技术服务中心。
这还不是最大的好消息。在此次技术峰会上接受媒体采访时，壳牌集团亚太/中东地区商业燃油及润滑油业务副总裁吴瑞真女士透露，在接下来的两年中，壳牌计划在全球的上游业务以及下游业务上拿出1000亿美元用于固定资产的投资。“我们的客户越来越需要技术支持，为此我们必须加强在中国本土的技术支持力量，这样可以和客户更为紧密地合作。”Selda Gunsel博士也如是说。
此外，壳牌还与中海油、中石油、重型变速器制造商法士特等伙伴签订了一系列的合作协议，这些动作无疑清晰地表明，壳牌已经把目光锁定在中国这个最具潜力的润滑油市场上。众所周知，润滑油业务的成功之道在于接近用户，在正确的地点提供正确的产品和服务，壳牌正是深谙此道的高手。
充满自信
如前所述，在中国市场上的竞争者正越来越多，这让中国的竞争环境变得愈加激烈，要在这个大蛋糕的分配中得到更多，难度变得越来越大。壳牌对此显然已经了然于胸，壳牌中国集团润滑油业务大陆及香港地区总经理沈坚先生说：“我们充分认识到中国的润滑油市场竞争越来越激烈，几乎全球润滑油供应商品牌以及中国本地的公司都非常活跃，这里无疑是世界上竞争最激烈的润滑油市场。”
作为世界领先的能源公司，壳牌百余年的积淀为它提供了充分的自信。Selda Gunsel博士称：“技术优势是我们最大的竞争优势，我们非常关注产品创新。另外一个优势是可以跟客户需求紧密的联合起来。”她在此次峰会上总结称，壳牌之所以有今天在全球工业润滑油领域的成就，主要得益于坚持做好三方面的工作，保持强有力的科研革新能力，提供高效实用的解决方案以及注重发展优质的伙伴合作关系，包括发掘顶尖的OEM、客户和科研机构。这些经过历史检验的经验同样被壳牌应用在中国市场上。
对任何企业来说，客户永远都是关注的核心，公司的发展往往便意味着对客户需求的不断满足，壳牌在这一点上更是如此。沈坚说：“我们更加地注重产品对于技术方面的应用，我们希望产品有一个良好领先的技术，给客户带来更多的价值，更注重于给客户提供他们需要的解决方案。”
也正因对客户需求的极端重视，上述三个方面的工作才成为壳牌的重中之重。在中国进行的大量投资、合作，以及服务网络和品牌的建设，无不显示着壳牌以客户为中心的理念。
壳牌善于捕捉客户需求，这让它在与客户打交道时如鱼得水。“我们有很多不同的客户，但是他们有很多共通的需求。”Selda Gunsel博士说，“比如说他们都希望提高燃油的经济效益、防止机械的腐蚀和磨损、每一次润滑油加注的周期可以加长等等。” 壳牌便针对这些共通点以及客户的多样性需求制定相应的解决方案，“为他们提供价值”。
身为跨国公司，在全球范围内开展业务也令壳牌在中国客户眼中具备同行们所没有的优势。壳牌可以借鉴其在各个国家和地区的技术、知识，总结运用到中国市场上。另一个好处便是，壳牌可以在中国企业的国际化过程中发挥更多作用。中国经济崛起中孕育起来的企业正处于将业务从国内市场扩展到国际市场的时期，壳牌便可依靠其在世界各地所建立的网络，帮助中国企业选取最适合特定国际市场的解决方案，这不仅包括润滑油产品，还包括现场支持、咨询顾问等内容，并且以当地语言提供。“可以说，壳牌在润滑油行业内是唯一一个提供Lube Match全球服务的公司。”壳牌OEM厂商全球技术经理Cameron Watson博士这样自豪地表示。
“很显然2012年的经济衰退影响了我们的业绩。但是它绝对不会影响到我们在中国的策略。”Watson Cameron博士说道，“我们的策略仍然非常积极，并且信心十足。我们在中国的投资、对中国的重视、对中国的看法都是在逐步的增长之中。成立技术中心、更多的员工派遣和伙伴合作，都证明我们在中国的长期利益所在。”
与工程机械行业同呼吸
壳牌在百余年的发展历程中已经将业务拓展到极为庞大的领域，在其下游业务中，工程机械也是极为重要的组成部分，它跟中国本土和全球的工程机械厂商都有各方面的合作。“工程机械市场一直是我们主要的市场之一。” 壳牌中国集团润滑油业务大陆及香港地区总经理沈坚先生说。
中国工程机械行业近十年来的成长极为迅速，壳牌也参与其中。在OEM市场和售后市场上都有壳牌的身影，这也能够显示出，壳牌对中国工程机械行业有深入而细致的观察。壳牌通过提供优质的产品，解决工程机械厂家在润滑方面的需求，另外还可以为他们提供增值服务，尤其是在空间非常大的售后市场，使厂家的服务能更多的延伸。彼此间若能密切合作，无论对厂家还是壳牌来说，都是极为有利的。在壳牌的观察中，中国工程机械以往的发展更多的是关注数量，现在关于质量的探讨正在增多。此处的“质量”并非单是指产品的质量，而是整个业务的质量，包括十分关键的，在售后市场提供的产品、服务、品牌建设等一系列配套措施。“壳牌在全球有很多和大型工程机械企业合作的经验，愿意把这些经验带到中国，和他们一起把工程机械市场做得更大更强。”沈坚评价道：“整体来讲，我们做得还是很成功的。”
不仅如此，中国工程机械企业如徐工、三一、中联重科、柳工等众多企业都已踏上海外市场征途，他们也需要有合作伙伴能够帮助他们在全球各地的不同市场站稳脚跟，提供适应当地客户需求的产品。壳牌作为全球公司的优势便在此时体现，沈坚举例说：“比如某公司希望走出国门，在印度发展业务，壳牌在印度的机构就可以为它提供很好的服务。”受需求放缓的影响，中国工程机械行业目前遇到了困难，但壳牌对这一行业的复苏持乐观态度，这源于对中国现状的了解。中国要达到更高的发展水平，必然要在基础设施建设上投入更多。沈坚说：“我相信这个行业只是暂时面临困难，长久来说会有很大的发展空间，壳牌会准备好，希望在行业复苏的时候可以更好的服务这些客户。”
事实上，由于壳牌所处行业的特点，工程机械的行业性困难并未对壳牌造成太大影响。壳牌集团亚太/中东地区商业燃油及润滑油业务副总裁吴瑞真女士表示：“在全球市场上，工程机械行业都处在需求放缓的阶段，我们可以向制造商们提供整体方案，帮助他们降低成本。”换句话说，在工程机械行业高速增长时期，壳牌可以为企业提供润滑专业知识和产品，而当工程机械增速放缓时，结合企业的需求，壳牌可以向他们提供润滑整体解决方案，从而降低企业的综合成本。
沈坚道出了壳牌在工程机械行业的发展策略：“立足现在，放眼未来。”即要看到存量市场和行业增长的需求，同时在今后的市场开发中可以与工程机械行业走得更紧密。
